百草味被好想你收购，三只松鼠沦为平台打工仔

日前，好想你枣业股份有限公司以9.6亿元收购“百草味”（杭州郝姆斯食品有限公司）获得证监会批准。在这起休闲食品电商并购第一案中，双方公布的审计报告详细披露了百草味近三年的销售业绩，但绿松鼠特别注意到，其主要成本支出为平台推广费用、平台佣金及快递费，三项最高占据销售成本的69.8%。

这也凸显出以百草味、三只松鼠、良品铺子等为代表的休闲食品电商的共同特征：聚焦坚果等热门品类进行低价厮杀，以高昂的代价购买流量推广，换取动辄破亿元的销售“大跃进”，背后却是惨淡的利润空间，甚至沦落到“为平台打工”的境遇。

烧钱模式吃光利润：流量+佣金+快递成本近70%

绿松鼠获得的一份《杭州郝姆斯食品有限公司审计报告》显示，百草味在电商渠道主要通过京东、天猫、1号店进行销售，其在2013年、2014年及2015年前三季度的营业收入分别为2.29亿元、6.12亿元和8.15亿元；净利润分别为-10.47万元、-645.79万元和1423.53万元。

值得注意的是，百草味线上销售的平台流量推广费、平台佣金、快递物流费用成为侵占其利润的三大主要成本。2013年、2014年及2015年前三季度，这三项支出分别达到3157.3万元、8588万元和1亿元，分别占据销售成本的61.4%、69.8%和68.8%。这也意味着，在百草味的全年营业构成中，来自线上销售贡献的收入，大部分被电商平台和快递公司拿走。

一位休闲食品电商资深从业者向绿松鼠提供的数据显示，休闲食品电商目前客单价平均为100元/单，平均毛利约为25%，其中快递费平均为6元/单。

以快递费用6元/单及百草味2014年营收进行推算，其全年订单量约为687万单，平均客单价为89元/单，原料、进价等成本约为68.56元/单，毛利润为22.96%左右。在每单仅剩的20.43元毛利中，又被平台拿走4.24元推广费用、2.24元抽佣，再加上6元/单的快递费用，以及薪资、管理、租金税等8.97元/单的费用，相当于每单亏损1.02元，最终导致其全年亏损600多万元。

“从休闲食品电商的整体营业结构来看，流量、佣金、快递要占据整体成本的8%-10%，几乎没有一家能够盈利。”电商观察者、上海万擎商务咨询有限公司CEO鲁振旺告诉绿松鼠，休闲食品电商“烧钱”态势愈演愈烈，尤其在主打销售的坚果类目产品中，各家不惜拉低毛利大肆购买平台流量和广告以扩大销售规模，“这些成本几乎吃光了各家的利润，但在线上的竞争格局没有明朗前，这一趋势不会得到改变”。

增值率超1659%：高溢价收购遭深交所问询

百草味（杭州郝姆斯食品有限公司）成立于2007年，注册资金为1000万元，由蔡红亮、邱浩群、王强、何航、朱伟海5位股东投资。从2014年起，百草味开始启动A轮融资，引入了来自中国-比利时直接股权投资基金、重庆联创共富一期股权投资企业共5300万元，彼时百草味估值约在5亿元左右。

与此同时，百草味创始人蔡红亮、董事长邱浩群、运营总监王强等高管团队先后于2014年成立杭州浩红投资管理有限公司、杭州越群投资咨询合伙企业，经过一系列的增资持股和回收股份后，以间接持股的形式通过上述两家公司分别控制了百草味68.8%、9%的股份。

百草味被好想你以9.6亿元全资收购时，其3位高管所持有的股权价格已经从2014年的900万元（占股90%）溢价为7.468亿元，短短两年翻了82.9倍，而公司估值也翻了96倍多。同时，从《报告》中披露的信息来看，百草味所有者权益账面价值仅为5466.4万元，评估值却高达9.6亿元，增值率达到1659.84%。

如此高的溢价收购也引发了深交所的关注。2016年初，深交所发布问询函，要求好想你公布高溢价收购百草味的原因。好想你回应称，百草味属于互联网轻资产企业，未涉及产品生产制造过程，因此账面净资产较低，同时考虑到品牌影响力、管理层等无形资产价值，“增值较高具有合理性”。

“这笔收购是用资源换空间、换时间，即便百草味利润率微薄甚至亏损，好想你也没有太多选择权。”中国食品饮料行业研究院朱丹蓬说。

图谋转型：欲扭亏双重业绩考核百草味押宝全品类

事实上，对于收购方好想你而言，百草味已经成为其渠道转型上的唯一着力点。好想你最初模式为特许经营店销售高端礼品，但自2012年系列政策影响下，高端枣礼品市场遭遇寒冬。好想你2015年报显示，公司报告期内亏损323.31万元，净利同比下降106.31%，这也是好想你上市以来的首度亏损，其将原因归为“拓展商超渠道抬高销售费用”。

在重重压力下，百草味也面临着来自大股东的销售压力与盈利指标。绿松鼠注意到，在好想你并购百草味的过程中，双方达成对赌协议，百草味承诺2016年度以后的三年，净利润分别不低于5500万元、8500万元和1.1亿元；好想你给百草味开出的预期“指标”是，这三年销售额要分别达到19.16亿元、25.18亿元及30.41亿元，年收入增幅超过34%。

协议还特别规定，“若标的公司实现的净利润低于承诺净利润的，交易双方将按照差额进行补偿。”这也就意味着，百草味方面如果实际业绩不达要求，必须通过现金+股份的形式，自掏腰包对好想你进行补偿。

绿松鼠注意到，为了实现这一任务，百草味正在逐步淡出价格战厮杀惨烈的坚果类目市场，逐步扩充高利润的果干、肉脯、礼盒产品线，以实现扭亏为盈。

好想你公布的报告显示，百草味自2015年采取坚果、糕点糖果、肉脯海鲜多品类的经营策略，并使高毛利率产品的收入占比提升。从2013和2015年前三季度数据来看，坚果系列的销售收入已经从最高峰的72.51%，下降至47.95%；而礼盒、果干、肉脯、海鲜等类目则从23.21%的总占比提升至50.82%。

就利润亏损和未来与好想你渠道融合等问题，百草味和好想你方面对绿松鼠表示，并购一案虽然已经过会，但涉及上市相关的问题仍处于筹备期，不便对外公布。

来自兴业证券的研报认为，以坚果类目为代表的低价、低毛利率和较高的销售费用率，使百草味净利率持续为负，但随着调整产品结构、高净利率入仓收入占比的提高，“长期净利率有望达到3%-5%，预计百草味2016年收入可实现22亿，2017年收入有望达40亿。”

深度延伸：

电商互博“坚果大战”：销量只是看起来很美

自2013年起，以百草味、三只松鼠、良品铺子为代表的休闲食品电商年均销售额开始了数以亿计的增长，增长率一度突破460%。表面风光背后究竟有什么隐情？

问题线上运营成本逼近实体店

来自中国互联网络信息中心的数据，按照休闲食品行业2014年3875亿元产值和55.7%的网购渗透率进行估算，未来该行业年网购销售额将超过2000亿元。

在飞速扩张的过程中，以坚果炒货类目为代表的休闲食品电商，由于销售旺季时段过于集中，使得整个行业竞争异常惨烈。

“以坚果炒货为代表的休闲食品电商，年前三个月的销售额往往占据全年的70%左右。”上海万擎商务咨询有限公司CEO鲁振旺认为，过于集中的销售旺季让各品牌形成了激烈的价格竞争，同时也使整个行业形成了以低价为导向的趋势。

2014年踏入坚果市场的百草味，也在审计报告中暴露了这一问题：2014年度其坚果类产品销售收入3.9亿元，占比65.35%，但最终却因高价购买流量、大打价格战导致600多万元的亏损，最终不得不逐渐降低这一热门品类的占比。

良品铺子战略副总裁赵刚对绿松鼠表示，从流量成本、平台佣金、快递费用等成本结构来看，目前整个休闲食品电商的网络销售费用已与线下实体店持平，“尤其在行业品类聚焦度集中的情况下，从线上购买流量获取新用户的成本已经非常高昂，平均成本已经接近80元/单，整体投入已经远远超越实体门店的房租等费用。”

赵刚分析认为，20元/单的新增用户成本是休闲食品电商能否盈利的临界点，超出这一范围后，则意味着要花数年的时间才能获得等同回报。

转型线上线下全渠道融合

在网络渠道高成本的压力下，绿松鼠注意到，近年来百草味、三只松鼠、良品铺子等电商品牌都在计划或加大对线下实体店的布局，同时扩充休闲食品类目，如百草味、三只松鼠进军肉脯、礼盒等高利润产品，良品铺子甚至直接进军水果生鲜等品类。

2010年百草味关闭了线下全部140家门店，全面向网络渠道转型。但在短短5年后，这个依托炒货起家的品牌重新回归实体，仅2015年便在北京、上海等20多个城市发展了40多家经销商，铺设了1万家线下门店。良品铺子在电商销售额增速达460%的情况下，仍在加大开设实体店的步伐。三只松鼠创始人章燎原也公开表示，将来会加大在实体渠道的投入，以实现30%的收入来自线下。

赵刚对绿松鼠表示，线下门店的存在是合理的，也是必然的，能够有效降低获取新用户的成本，还能够借助实体店面带动水果、生鲜等周边关联产品的销售，以扩大销售规模、提高利润，“未来肯定是全渠道融合的发展模式”。

鲁振旺认为，对于以轻资产模式运营的休闲食品品牌而言，在通过多品类、全渠道平衡销量和利润的同时，也要重视代工贴牌所带来的品质问题，应将资源重心从品牌营销逐步向上游货源基地、加工工厂等供应链转移，以加强对产品质量的控制并进一步降低生产成本。