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Author Topic: 紧跟一带一路步伐 五大招教外商如何开拓中国市场  (Read 59 times)
Dinklage
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May 17, 2017, 03:24:26 PM
 #1

对于大部分想在中国经营企业的外国人来说,中国的经商环境似乎是一个非常复杂的工程。如果一个外国人或者外资机构想要进入中国市场并取得成功,需要细致观察、深谋远虑等许多性格特征,其中最重要的就是要接地气。对于一家外国企业而言,拥有一个可靠的当地合作伙伴代表自己参与商业谈判至关重要。这些深入了解中国消费者心理特点的当地合作企业能够帮助外资企业将国外产品引入中国各个地区。
尽管找到忠诚可靠的当地合作伙伴并不是一件易事,但是也并非完全不可能实现。一旦一家外国企业建立了这种良好的合作伙伴关系,就能在中国市场的竞争中占据非常大的优势。
在实际操作中,许多西方企业都很大程度上低估了开拓中国市场所需要投入的资金和时间精力。一个可行的中国市场开发企划至少需要为未来十年的投资和运营做好前瞻计划。
以下是外国企业在中国寻求生意伙伴时必须牢记的五点建议:
1、根据市场环境和产品特点选择经营策略
在选择合适的当地合作企业时,必须严格遵照产品特性和市场环境模型来选择合作伙伴。一般而言,市场环境条件包括产品特性、市场营销手段、客户服务以及销售渠道等经营策略。
对于那些专注于开发高端市场或企业客户的产品而言,包括汽车和电脑硬件等高端消费产品,外国企业需要一些拥有较强专业性技能和行业知识的当地合作伙伴,这样才能更好地推销产品。不过,从另一方面来看,如果企业主打的产品是通过网络平台销售的服务,例如易贝公司(eBay)以及贝宝公司(PayPal)的业务模式,外国企业就需要深入了解目前中国市场中已经存在哪些竞争对手以及自己应当通过哪些渠道打入市场。在这种情况下,外国企业需要高效、敏锐、密切关注每日市场动态的当地网络服务企业作为经营伙伴,来提高自身品牌在中国市场的知名度。
西方企业在进入中国市场时,需要特别关注销售折扣等推销手段是否符合当地法律法规。一个懂行的当地合作伙伴能够帮助外国企业最小化经营风险并确保促销手段不会违反任何法律或当地习俗。同时,行贿受贿也是中外企业必须定期监察的重大问题,一个可靠的当地合作企业中法律和合规部门能够帮助外国企业设计有效可行的防范公司人员行贿受贿的体制。
2、注重产品多样化和互补性
正如在西方市场一样,外国企业在中国市场经营时,如果能够找到一家销售互补型产品或零配件的当地合作企业,在市场竞争中就能够更加如鱼得水。不过,找到一家互相契合的当地合作伙伴并非一件容易的事情,外国企业的高管可能需要来中国许多次并花费好几年才能找到最适合企业自身发展的合作伙伴。同时,外国企业高管也需要积极接触当地企业的领导者并建立紧密的私人关系,才能通过企业合作实现双赢的目的。
首先,外国企业需要深入研究行业中的不同细分领域,并了解每个细分领域中龙头企业的经营特性,然后才能在中国现有行业市场中准确定位自身主打的产品。接下来,外国企业需要投入大量时间来调研行业中每一个竞争对手,这个时候就需要一个熟悉当地市场环境的合作伙伴。在中国开公司,良好的社会关系网络是企业成功不可或缺的一环。中国企业也希望与愿意花时间了解他们经营模式并愿意帮助他们达成经营目标的外国合作企业。
3、通过产品营销策略来提升品牌知名度
对于外国高科技企业而言,公司可以选择独立在中国各大机场等场景中投入大量广告资金,以提高公司的品牌知名度。不过,很多时候与一个中国当地企业成立一家合资企业是一个在中国市场推销自身品牌更好的经营策略。如果外国企业在砸下大笔广告推广资金之前没有进行详细的行业调研,这笔投入很可能会石沉大海。因此,外国企业必须非常了解中国市场中类似的竞争产品,例如如果有一些公司不了解微信在中国市场的地位,反而选择通过Facebook网站来推广产品,就会达不到预期的推广效果。
此外,中国市场的一些政府监管规定也会影响外国企业的经营策略。例如,根据中国政府的监管规定,向银行等金融机构销售电脑产品的企业需要上交软件的源代码。一些外国高科技企业可能会担心这种监管政策会泄露公司产品的秘密。
尽管如此, 威睿公司(VMware)和易安信公司(EMC)等高科技企业还是通过与中国当地企业建立品牌战略合作伙伴关系成功地打入中国市场。为了打响自身的品牌知名度并在中国市场中抢占市场份额,外国企业需要一个在各个方面都轻车熟路的当地合作伙伴来执行最佳的产品推广策略。
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