Стартапы и инновационные проекты склонны фокусироваться на том, что они понимают, умеют и чем живут. И часто пропускают то, что важно и что хотят видеть инвесторы.
Это ключевой аспект, из-за которого ICO проекты игнорируют (полностью или частично) Email-маркетинг. Часто ребята мысля, что «мы работаем с самыми продвинутыми технологиями современности, у нас блокчейн и децентрализованные решения» Поэтому мы видим засилие Телеграма, Слака, Трелло и никаких old-school технологий, типа email’а.
Эта очень романтизированное отношение к суровой реальностью, где старый добрый email остается основным понятным и привычным инструментов деловой коммуникации. Которым ежедневно пользуются все, кто имеет хоть какое-то отношение к инвестициям.
Какой из этого вывод?
Простой: в условиях, когда ICO-проекты поголовно пытаются «сделать прорыв» в digital-маркетинге, правильная email-стратегия может стать той самой «дорогой жизни», которая позволит выстроить бесперебойную коммуникацию с инвесторами, сделать ее прозрачной и прогнозируемой проекцией результата для ICO-проекта. Выраженной в деньгах.
В подтверждение этих слов достаточно взглянуть на эффективность digital-каналов в финансовой сфере в США. Email-маркетинг - это ТОП1 инструмент коммунизмами по мнению маркетологов.
Каким должен быть «правильный» email-маркетинг?
Коммуникации с клиентами требуют систематизированного подхода. Ситуация, когда цель email-маркетинга, способы ее достижения, общий план работ и основные показатели результативности не зафиксирована, результативность такой кампании стремиться к нулю.
Грамотная email-кампания строится на четырех столпах:
Разработка стратегии:
- План email-маркетинга: подробный аудит того, что есть на день старта: старые рассылки, текущие точки захвата на сайте/посадочных страницах и полноценноый анализ трафика нашим веб-аналитиком.
- Анализ конкурентов и специфики аудитории инвесторов конкретного ICO
- Формирование рекомендации по сбору email-базы: глубокая совместная работа с digital-маркетологами клиента по модернизмами сайта, посадочных страниц, офферов, месседжей в соцсетях и т.д.
- Контент-план на 2-3 месяца с отражением всех ключевых тем, аудиторий и цепочек капаний
- Смета проекта с проекцией результата ROMI
Создание макета письма:
- Анализ фирменного стиля проекта и отстройка письма от конкурирующих ICO
- Анализ целевой аудитории и спицифики инвесторов: от прослушивания разговоров с менеджерами по продажам и анализа телеграм-чатов, до среднего чека и составления FAQ с основными возражениями инвесторов
- Анализ целевых действий от ЦА: количество касаний до покупки, формирование промежуточных целей в Google Analytics и кластеризация аудитории на множество сегментов.
- Создание нескольких вариантов макетов - под каждый сегмент аудитории создаются свои письма и свои автоворонки.
- Учет кроссбраузерности и адаптивности: типичная ошибка «быстрых» рассылок - это игнорирование поледенческих пристройкой аудитории. Письма должны быть одинаково корректно отображаться на любых устройствах.
Создание контента:
- Изучение вашего предложения: разработанная ли в проекте карта промо акций/офферов/партнерских пакетов (в зависимости от того, как выстроены в проекте продажи)
- Изучение потребностей целевой аудитории: ключевые возражений, процесс принятия решений, менталитет в зависимости от географии инвесторов и т.д.
- Определение релевантной информации: своевременное предоставление той информации, которая переводит инвестора на следующий этап и подталкивает к принятию решения о входе в проект
- Создание продающей информации: A/B-тестирование всех гипотез и выявление «продающих» триггеров для каждого сегмента аудитории
- Написание статей, текстов, заголовков профессиональными копирайтерами в плотном взаимодействии с проектной командой ICO
Ведение email-кампании:
- План email-маркетинга: согласование нашей экспертизы в контекстной стратегией проекта, сквозной календарь инфоповодов.
- Анализ конкурентов: постоянный контроль деятельности конкурентов (а не только в рамках первичного аудита).
- Рекомендации по сбору email-баз инвесторов
- Оперативный контроль контентного план и его подстройка под конъюнктурные инфоповоды
- Прозрачная отчетность с чек-поинтами по каждому этапу проекта.
Важными точеными задачами в рамках email-кампании так же являются:
- Корректировки по формам подписок
- Рекомендации и настройка по интеграции рассылочных сервисов с CRM-системами
- Рекомендации по интеграции Google Analytics и настройка e-commence плагина для регистрации ассоциативных конверсий с рассылок
Каких целей позволяет достичь email-маркетинг?
1) Увеличение базы клиентов. В нашей практике есть кейсы по увеличению базы в 10 раз за 4 месяца
2) Подогрев холодных клиентов и перевод их на следующий этап воронки продаж (например, личные консультации менеджерами по продажам)
3) Повышение доверия и уровня лояльности. Своевременная и релевантная информация снимание 90% возражений у потенциальных и текущих инвесторов
4) Продажи и допродажи токенов напрямую с рассылок
5) Рост среднего чека и частоты покупок
6) Снижение стоимости клиента, иногда до 0,3$ за квалифицированный лид
Как строится работа по системному выстраивали email-маркетинговой кампании:
1) Обеспечение инвесторов возможностью в удобный момент и в разных ситуациях оставить нам свой электронный адрес (подписаться на новости, скачать описание и т.д.)
Не стоит уповать на то, что у посетителя сайта может быть только одна конверсия — в платящего пользователя. Необходимо выстраивать цепочку микроконверсий, ведущей к сделке. И оставление своего email — может быть первым этапом на пути к покупке.
2) В зависимости от географии ICO и ее ЦА мы подберем оптимальный рассылочный сервис.
А так же настроим все постастера и прочие технические моменты для региональных обходов СПАМ-фильтров
3) Непрерывное взаимодействие с инвесторами.
Рассылочный сервис будет настроен так, что письма будут следовать сразу за моментом подписки и дополнять контент сайта, подписных страниц, постов в соцсетях. Например, рассказывать о продукте, знакомить с командой проекта, ее адвайзерами или расширенной дорожной картой выпуска токенов). База, с которой не проводится систематическая работа и рассылки «остывает» очень быстро. Потенциальный клиент, оставивший контакт 2 месяца назад, в условийях высокой конкуренции на рынке ICO уже не вспомнит ваш проект и, вероятно, пожалуется на спам, чем подорвет репутацию всей рассылки.
4) Персонализация КАЖДОГО сообщения
Рынок большинства ICO глобален. Ваши инвесторы могут быть с равной вероятностью из Индии, Китая, США или России. Наша задача - убедиться, что в базу данные о языке пользователя попадают корректно. Получение письма на родном языке на десятки процентов увеличивает конверсию. Как минимум, мы сформируем welcom-воронку для всех языков потенциальных инвесторов, а как максимум, все сервисные письма будут на родных для инвесторов языках.
5) Бесперебойная коммуникацииия как залог «добропорядочности» и прозрачности ICO-проекта
Любые изменения в проекте (особенно плановые) должны доноситься до аудитории, а для плановых событий мы подготовим письма заранее. Конечно, рынок ICO меняется стремительно и ваш проект как живой организм - эволюционирует ежедневно, отвечая на потребности ЦА. Однако, ключевые чек-поинты предугадать не сложно и мы заранее подготовимся к ним, сформировав соответствующие письма.
6) 360o email-маркетинг
Кроме продающих маркетинговых писем (которые провоцируют пользователя на совершение целевого действия), должны быть сервисные — те, что сопровождают процессы на сайте или в Телеграм-каналах: подтверждение оплаты, подтверждение начисление токенов, даты выплат держателям токенов и т.д. Всесторонний контроль всех типов сообщений чрезвычайно важен, так как криптоплатежи еще не такие быстрые и предсказуемые, как оплата фиатами. А осведомленный инвестор = довольный инвестор
Вместо вывода - наши результаты.
- Мы знаем как снизить стоимость квалифицированного лида в сфере ICO до 0,3$ (совместными усилиями с внутренним маркетингом проектов)
- Наш средний показатель эффективности по прямым продажам с рассылок Х13 к затратам на ведение email-кампании
- Мы знаем и умеем увеличивать базу подписчиков в десятки раз без дорогостоящих вложений в трафик. И рады этими знаниями делиться с нашими клиентами.
Свяжитесь с нами для обсуждения деталей!
Наши контакты:
Telegram: @smediagroup
